保险话术 你的保险销售话术已经过时了,最新的在这里

发布时间:2020-03-25 22:02:47   来源:网络 关键词:保险话术
你的保险销售话术已经过时了,最新的在这里
原文标题:你的保险销售话术已经过时了,最新的在这里
原文发布时间:2020-01-03 21:01:00
原文作者:保险新思维。
保险话术 。


你的保险销售话术已经过时了,最新的在这里

无论你同意与否,我们都要承认一个事实:靠情感卖保险的时代已经过去了,在这个客户比业务员更专业的时代,我们赢得客户尊重的唯一方式就是比他们更专业。所以,如果你现在还去用什么“寿险意义和功能”、“风险无处不在”、“鸡蛋不要放在一个篮子里”等常用的销售思维或销售话术去卖保险,将很难说服客户购买。因为,环境在变,受众的认知水平也在变。现在的客户,保险意识已经整体觉醒,他们会主动询问购买保险的事宜。也就是说,保险的需求已然存在,客户所考虑的只是现在买还是以后买,买哪个产品,在哪个渠道买的问题。那么这时候如果我们再拿一些很俗套的话术,或者说已经用烂了的理念来促成客户,效果必然是不尽如人意的。


那么,已经初步具备保险意识的客户,我们应该如何进行保险产品的推介呢?我们分不同类型的产品来说。


保障型保险

保障型保险,要从具体的细节入手。拿重疾险来举例,因为购买重疾保险的客户相对风险意识较强,他会关心这款产品的保障范围、保险期间、有没有豁免条件、费率是多少、赔付的实效,赔付的次数甚至有没有分组等等,有一些客户还会从网上查找很多数据来对比一些产品的优缺点。


所以,对于保险销售人员来说,产品的基础内容要了然于心,不仅要知道自家公司产品的优缺点,还要知道其他公司,甚至是其他渠道的同类产品的优缺点。我们要更多地从细节和专业的角度,去让客户相信这是一款值得信赖的产品,而不是一味地说我们公司好,产品购买者多,马上就要停售了,现在投保还有礼物等等。我们要坚信,没有完美的产品,每一款产品都有他自己的优势和缺点,我们要做的就是挖掘出自家产品的优势,然后用这个优势去赢得客户,打败其他产品。


年金型保险

这类保险主要满足客户长期的现金流规划需求,例如教育金、养老金等等产品。所以,对于这类产品,我向来主张用他的功能属性去满足不同客户的需求,什么是功能属性?就是我们常说的强制储蓄功能,传承功能,规避债务功能等,而不要用所谓的高收益去销售年金险。年金险的收益率很难比的过市场上的其他理财产品,但是存在就是真理。年金险有他自己独特的优势:一是安全可靠:受到保险法的保护和银保监会的层层监管;二是锁定利率,持续增长,收益率不受未来利率下行的影响,并且保证领取,写进合同里面,而且年金保险采用的是预定利率,是对冲长期利率走低的良好工具。三是复利增值,只要给到时间,复利具有让财富指数化增长的魔力。


所以,销售年金险要从客户资产配置的角度去讲,让客户认识到这个账户是家庭理财的底层配置,他不是一个帮助客户赚钱的账户,而是一个帮助客户攒钱、藏钱、传钱的工具。因此,在推荐年金产品的时候,介绍保险公司的品牌和经营实力就非常重要,这会让客户对这个产品充满信心,同时也可以和其他公司的产品形成差异化优势。


客户在不断地成长,所以我们的推介能力也需要不断地进步,保险不管从哪个角度来说,都是家庭理财规划的基础,所以在不同时期,针对不同人群我们的建议方式也要不断地调整和优化。保险营销确实不单单是方法营销和产品营销,更是基于用户需求及其背后的规划逻辑,你要想征服客户,就要比客户更专业。


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原文作者:保险新思维。

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